EB观察：关于eb2008的拍卖功能（一）

神州数码电子商务网站从2006年12月份推出了拍卖功能——虽然这个“拍卖”并不是法律意义上的拍卖——运营一个多季度以来，发现了不少的问题。

设计之初，拍卖的定位在于代理商尾货交易，但实际运作过程中却并没有达到这样的目的。我对渠道的整个运作状况不是很了解，所以不大清楚为什么代理商不愿意采用网站形式发布自己的尾货信息。但我想既然设想与真实情况发生了偏差，那么一定是设想出了问题。真实的情况是不会骗人的，那么我们在设想阶段出了什么样的问题呢？

第一个我想应该是调查。

对客户需求的调查缺乏使我们完全闭门造车。我们在并不清楚代理商想法的时候就把自己的设想强加在他们头上，主观地认为这个功能是好的，代理商是会喜欢的。《魔戒》这部电影我是真的喜欢的，我可以在时间允许的情况下看无数次，但是作为影视作品的主创人员，他们在拍摄之前似乎也没有什么对观众的调查，结果却很好。这让我知道，即便你没有作过调查，但只要你的作品真的很棒，捧场的人就不会少。《魔戒》成功了，它是杰出的艺术作品，拍卖不成功，我有点想不通。我们做的不是艺术品，我们不能一味的凭借自己的想象力做事情，所以事先的调查分析是很必要的。

第二我想是效果导向。

在拍卖刚刚上线的一段日子里，代理商还是有不少很感兴趣的，在那时出现的拍卖也很多，甚至有靠着自己摸索便做完整个流程的，那天晚上我们很开心，还把拍卖成功的第一单群发了一遍，且嘱咐CALL CENTER同事一定要跟踪好这一单。但是随后的日子并不像一开始那样甜蜜了，越来越多的流拍让我们不得不去掉了流拍记录在首页的显示。这样也无法挽回代理商的信心，拍卖数量开始减少了。虽然后来采取了一些引导的办法，但是有价无市的情况下更多的增加拍卖数量也是更多的增加了流拍数量，同时更加让代理商用户对拍卖功能失望。恶性的循环让拍卖停滞不前。

以上都是一些表面上的问题，更深层的原因我也在思考中。

比如拍卖的基础，充分多的买家和卖家。

充分多的买家和卖家是做B2B网站的基础，神州数码有众多的代理商用户每天都在访问交易平台，他们的数量和质量本应该足够维持一个B2B网站。但是问题在于这些代理商是否都对拍卖感兴趣，是否都懂得什么叫做拍卖，是否愿意花时间来学习如何在eb上做几次拍卖，代理商的老板们是否真正知道我们的网站提供了这样的新功能。经过一层层的漏斗之后，剩下有足够耐心和好奇心的老板们还能有多少？我不知道具体的数字，但至少在我所能预见到的一段时间内，一对一还是更大的可能，多对多要想形成困难太大。

比如平台所有者的中立性。

神州数码做电子商务网站有个最大的不利，就是本身也是业务链条中的一部分，而且是处于强势地位的一部分。如果足球场上允许裁判员和教练员与队员同场竞技，将会是一个什么样的效果？事业部的约束和神州数码自己利益的问题使得这个平台无法完全公正的处理一些事物，即便我们在尽自己的全力让这些事情看上去很公正，但在代理商的头脑中，大致不会这样想。

比如平台的运营者应该是行业专家而不是IT专家。

IT人士不了解渠道供应链，他们也无法了解在生意中的所有细节及猫腻，他们无法从最深处挖掘出代理商客户的真正需求，他们无法将一个模型做得更加接近现实情况。一个行业专家是必须的，他必须了解几乎所有代理商能够遇到的问题，有足够的经验得知在某种情况下代理商的优先选择，也有足够强大的权力来把握行业上下游关系。而现在的情况下，我们没有做到这一点。

比如平台更多的应该提供信息而不是追求交易。

追求交易的成功比例是不明智的，也是不现实的。在尝试阶段，将自己的鸡蛋放在别人的篮子里无异于把炸弹别在自己腰间。我们的平台更多的时候应该是一个提供信息的汇集地，是一个代理商发现价格，发现产品，发现买家，发现卖家的作用，而我们现在从数量上根本无法达到一个海量信息的程度，也就不可能达到上述的四个“发现”功能，况且搜索也是如此糟糕！

（未完）